Bien préparer la cession de sa PME
La préparation est une des clés de la réussite de son opération de cession de PME. Cette phase peut parfois s’avérer longue et fastidieuse, mais elle est un investissement nécessaire afin d’accélérer l’exécution de l’opération et d’anticiper les possibles points durs de négociation.
Que pourrait-il se passer si durant l’opération l’entrepreneur-cédant se retrouvait à ne pas savoir répondre à une question posée lors d’un rendez-vous avec un candidat-acquéreur ? Cela inscrirait le doute dans l’esprit de ce dernier et pourrait avoir un impact négatif sur le prix qu’il proposera, si tant est qu’il reste suffisamment motivé pour faire une offre. Comment réagir si le chiffre d’affaires prévisionnel annoncé est plus élevé que la réalité ? Dans ce genre d’opération, revenir en arrière n’est jamais bon signe.
Bien préparer son opération de cession, cela revient à la sécuriser. À minima, l’entrepreneur-cédant devra se poser ces 4 questions :
1) Quelle est la valorisation de ma PME ?
Il est essentiel de définir un objectif de prix et de valider sa faisabilité. Une évaluation trop basse de la valorisation de sa PME serait un manque à gagner, tandis qu’une valorisation demandée trop éloignée des prix du marché risquerait de faire échouer l’opération.
Recueillir l’avis d’un professionnel se révèlera être un bon choix tactique : un conseil M&A connaîtra les attentes des acteurs du marché et aura accès à des références d’opérations similaires via son réseau ou les bases de données spécialisées.
2) Quel est mon horizon de temps ?
Le cédant doit garder en tête qu’une opération peut durer entre 6 mois et 1 an entre le lancement et la signature de l’acte de vente. Durant l’exécution du processus, il peut être difficile d’allier quotidien du business et gestion de l’opération. Prévoir en amont à quel moment le vendeur devra être le plus impliqué lui permettra d’adapter son agenda et d’anticiper ces périodes intensives.
Par ailleurs, il se peut que l’acquéreur demande au cédant une période d’accompagnement, pouvant aller de quelques mois à plus d’un an.
3) A qui vendre ma PME ?
Qui serait intéressé par mon entreprise ? Suis-je prêt à vendre ma PME à mon principal concurrent ? Ces questions n’ont pas toujours de réponse facile. D’autant plus qu’il est important que l’opération de cession se déroule dans la plus grande confidentialité.
Les dirigeants de PME ignorent parfois un univers complémentaire d’acquéreurs potentiels : les investisseurs financiers. Bien que non initié à votre activité, le conseil M&A pourra vous apporter un œil extérieur et vous recommander une liste d’acteurs pouvant trouver un intérêt dans votre société.
4) Ai-je toutes les informations à disposition ?
Durant l’opération, les candidats les plus sérieux réaliseront des audits et voudront accéder à de nombreux documents importants : juridique, fiscal, social, comptable, etc. Il est nécessaire de rassembler ces documents durant la phase de préparation pour optimiser le temps d’exécution de l’opération. Aujourd’hui, cette collecte de documents se fait de manière électronique (dataroom électronique).
Optimiser l’exécution de son opération de cession
Une fois la préparation terminée, démarre l’exécution du process. C’est à ce moment-là que l’opération, jusqu’à présent restée entièrement confidentielle, se dévoile peu à peu avec la prise de contact des candidats.
Une bonne exécution doit être cadencée avant tout afin de préserver la confidentialité et l’activité principale de la PME. Le processus de cession pouvant être chronophage, il s’agit ici d’optimiser le temps dédié par l’entrepreneur et ses équipes dans l’opération. En imposant le tempo, le vendeur instaure également la concurrence entre les candidats, qui doivent mobiliser leurs équipes s’ils ne veulent pas manquer l’opportunité.
Durant l’exécution, favoriser la mise en concurrence permettra d’obtenir la meilleure contrepartie possible, que ce soit en termes de valorisation, de durée (et donc de confidentialité) de la cession. Pour cela, il est important d’établir un calendrier prévisionnel : programmation des rencontres avec les candidats-acquéreurs, date de remises des offres et sélection du candidat final notamment. Il est possible de partager les informations concernant le processus simultanément à tous les candidats, toujours dans l’objectif de stimuler l’attraction pour votre opération.
Tout au long de cette étape, l’entrepreneur-cédant doit pouvoir rester disponible et réactif : répondre rapidement aux interrogations des candidats donnera l’image d’une organisation efficace, ce qui se reflétera dans le prix proposé.
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Se projeter dans l’après
La cession de sa PME peut s’avérer être un long chemin périlleux dans la vie d’un entrepreneur. Mais souvent, bien que l’opération se soit clôturée avec succès, il arrive que celui-ci soit désorienté : la peur du vide, l’ennui… Pour éviter de passer du tout au vide, il est nécessaire de réfléchir à l’après : cette étape est souvent minimisée mais elle est essentielle.
Que ce soit rejoindre une nouvelle aventure entrepreneuriale, une œuvre caritative, ou la découverte de nouvelles passions, il est avant tout important de bien se connaître afin de pouvoir se projeter dans l’après.
